Redacción ‘MS’- Recientemente, en las oficinas de Zurich Seguros en Madrid, ha tenido lugar un encuentro entre Sonia Calzada, directora de Distribución de la aseguradora en España, y Raúl Fernández Villota, director de Desarrollo de Negocio de la tecnológica Charles Taylor en Iberia. El objetivo ha sido mantener una conversación para intercambiar reflexiones sobre temas de máxima actualidad en la industria aseguradora, con foco en el talento y la tecnología. La acción se enmarca en la iniciativa de comunicación pionera de la tecnológica que comienza una serie de reuniones con actores protagonistas del mercado en nuestro país para analizar los retos y demandas actuales, con una visión 360 de los públicos implicados: aseguradoras, reaseguradoras, corredurías, proveedores y consumidor final (asegurado empresa o particular).
Entre los temas clave de la charla cabe destacar la importancia de las personas acompañando el desarrollo tecnológico que supone la transformación digital, donde es prioritario conocer el contexto, adaptarse a la velocidad del cambio y mantener el equilibrio para utilizar los avances a favor del crecimiento de la industria, con el capital humano en el centro y con la experiencia del asegurado como eje indiscutible. En el inicio, sobre su propia trayectoria, Calzada remarca el valor añadido de haber alcanzado su responsabilidad actual creciendo desde la base dentro de Zurich, lo que considera “una oportunidad para impactar”, y así lo demuestra en su día a día al lado de las personas con las que comparte tiempo, experiencias y lidera con el ejemplo. En su caso, reconoce que el paso por el área de Siniestros le ha otorgado una experiencia y conocimiento amplísimo para estar en contacto directo con las necesidades del asegurado y del mediador bajo una visión, además, de calidad de servicio y eficiencia de costes. El salto a Distribución le permite cambiar de enfoque hacia un área relacional y estratégica donde hay que conocer a fondo qué vender, cómo hacerlo y de qué manera fomentar el interés del mercado: “Debes tener en la cabeza que lo que distribuyes es bueno para el mediador, es bueno para el cliente y, además, tiene que generar rentabilidad”, asegura Calzada. “El crecimiento tiene que ser selectivo, rentable, seleccionamos al grupo de mediadores con los que tenemos capacidad para trabajar, nos gusta ser una aseguradora boutique y mantener una gran cercanía. También cooperamos con algunas asociaciones y apostamos por una determinada gama de productos. Todo esto requiere hacer el ejercicio de analizar por dónde queremos movernos y asumimos muchos retos: el principal de ellos, transmitir alegría cuando salimos a vender. Nuestro equipo comercial tiene una motivación alta y ha de contar con una “pasta” y forma de ser muy concreta. Además, se encuentra la dificultad de la conciliación, algo complicado desde esta posición porque hay muchos temas que van más allá del horario laboral. Pero lo más importante es encontrar los momentos de calidad y saber que la prioridad siempre es la familia, por ejemplo”, detalla la directora de Distribución de Zurich en España. “La gente de distribución tiene que estar motivada, tener muchas ganas de relacionarse, de ponerse en el lugar del mediador; y también estar bien cuidada”, matiza.
“El crecimiento tiene que ser selectivo, rentable, seleccionamos al grupo de mediadores con los que tenemos capacidad para trabajar, nos gusta ser una aseguradora boutique y mantener una gran cercanía. También cooperamos con algunas asociaciones y apostamos por una determinada gama de productos».
Sonia Calzada, directora de Distribución de Zurich en España.
En términos generales, ambos interlocutores han puesto en valor la importancia del seguro como industria, su buena marcha a pesar de las vicisitudes del entorno, su capacidad de crecimiento rentable, de adaptación al cambio, y la excelente sintonía existente entre los distintos actores que intervienen en el mercado, primando la cooperación sobre la competencia, en favor de la función social del seguro. “Las relaciones entre las personas que trabajamos en las aseguradoras son buenas. La competencia está en el producto, en el precio o en los procesos. Pero no es una competencia desleal en ningún caso y hay mucho “fair play” entre todas”, expresa Calzada. “Este hecho también se produce porque es una industria estable con una continua adaptación a la evolución de las necesidades de personas y empresas, y con un alto nivel regulatorio, que asegura la fiabilidad y solidez de esta industria”, asegura el director de Desarrollo de Negocio de Charles Taylor en Iberia.
Fernández Villota destaca la labor de las insurtech en el sector y las dificultades que detecta a la hora de darles entrada en el mercado: “Han invertido muchísimo en base al desarrollo de su idea, muchas veces con financiación propia, y no siempre les damos el peso, la velocidad o entrada necesaria”. Calzada detecta que éstas han crecido en número en poco tiempo y que es necesario hacer una selección: “En Zurich participamos en varios concursos con insurtech. Creo que las aseguradoras las apoyamos, pero no sé si alcanzamos todo lo que hay”. Para la directora de Distribución de la aseguradora, se trata de ir combinando las herramientas y sistemas tradicionales existentes con el valor que incorpora la nueva tecnología e ir integrándola. Según detecta el director de Desarrollo de Negocio de Charles Taylor: “La mayoría de las aseguradoras necesita introducir tecnología innovadora, principalmente para adaptarse a las demandas de los asegurados. Convivimos distintas generaciones, la velocidad del cambio es creciente y las necesidades se modifican; hay que introducir tecnología flexible que aporte una necesaria personalización que se está demandando cada vez más”. Fernández Villota explica que en muchas ocasiones los proyectos se retrasan por la toma de decisiones interna de las aseguradoras, “a pesar de que en ROI sea beneficioso”. Sin embargo, el tiempo que se consume durante el proceso de toma de decisión, en ocasiones de hasta más de dos años, “es un esfuerzo económico muy importante, de modo especial para las insurtech que no se encuentran respaldadas por una compañía grande. Detecto que la estructura sigue siendo muy piramidal”. En definitiva, asegura que: “Cuando se retrasan las decisiones de necesaria inversión tecnológica, las aseguradoras pierden flexibilidad y agilidad para salir al mercado”. Calzada coincide en señalar que: “Las infraestructuras de las aseguradoras son muy sólidas, siendo necesario impregnar más velocidad en el cambio acompañando al entorno”.
«Convivimos distintas generaciones, la velocidad del cambio es creciente y las necesidades se modifican; hay que introducir tecnología flexible que aporte una necesaria personalización que se está demandando cada vez más”.
Raúl Fernández Villota, director de Desarrollo de Negocio de Charles Taylor en Iberia.
El valor del dato y que éste se encuentre depurado también es cuestión de vital importancia, donde se detecta que el sector tiene que avanzar si quiere aprovechar el desarrollo de la Inteligencia Artificial y utilizarla como herramienta de innovación real. Fernández Villota pone de manifiesto la necesidad de invertir en calidad del dato y en integración de las herramientas existentes, una asignatura aún pendiente en el mercado. “Ambas están muy ligadas ya que, si las diferentes tecnologías no se hablan entre sí de forma integrada, no podemos asegurar una correcta calidad del dato”. Calzada hace referencia al trabajo desarrollado desde CIMA: “Uno de los objetivos es asegurar la calidad del dato en el intercambio de ficheros entre aseguradoras y corredores”. No obstante, resalta que: “La mayoría de las aseguradoras estamos en el buen camino. En Zurich estamos comprometidos con ello y somos conscientes de que todo cambio es costoso en tiempo y en inversión”. En definitiva, implementar un cambio tan relevante es un proceso que requiere planificar recursos y reorganizar tareas durante su desarrollo: “En ese momento hay que cambiar de mentalidad y saber que son proyectos que se construyen de cara al futuro”, manifiesta Calzada.
Otro de los temas tratados ha sido la problemática de la falta de aseguramiento a determinadas empresas y sectores de actividad, como en algunas actuales industrias. La directora de Distribución de Zurich España explica que: “En Zurich contamos con un grupo de ingenieros que realiza un diagnóstico previo para ayudar a las empresas a prepararse para gestionar sus riesgos y para poder ser aseguradas”. Calzada expresa que: “Las aseguradoras tenemos que ir por esta línea”. De hecho, acerca de la sostenibilidad del seguro, afirma que: “El sector asegurador tiene que contar con una mirada a largo plazo para ser sostenible, teniendo en cuenta los cambios regulatorios y los cambios en las demandas del cliente”. Al hilo de la sostenibilidad de la industria, el director de Desarrollo de Negocio de Charles Taylor en Iberia destaca el valor de la tecnología para la prevención y detección del fraude: “La tecnología te permite detectar y analizar los casos de una forma más precisa y rápida”. Calzada coincide en señalar la importancia del saneamiento de las carteras y apunta a la detección del fraude como una herramienta para conseguir una mayor rentabilidad: “Las aseguradoras podríamos invertir más para detectar el fraude y este hecho, obviamente, tendría un impacto en las primas”. Fernández Villota afirma que: “Invertir en tecnología de prevención y detección de fraude proporciona un ROI muy elevado y se produce en el corto plazo”. Las compañías cuentan con equipos dedicados al área de fraude y comienzan a invertir en tecnología: “La conciencia de fraude existe”, asevera Calzada. “Los siguientes pasos consisten en seguir mejorando y en conseguir acelerar en este tema. La tecnología va a tener mucho que decir y va a ayudar mucho”, sentencia.
Calzada y Fernández Villota también sacan a relucir las aportaciones de la Inteligencia Artificial al mercado del seguro, por ejemplo, para realizar comparativas de coberturas de productos. “Mediadores y clientes van a ganar en seleccionar el producto más adecuado a través de estas herramientas que permiten realizar comparativas”, asegura la directora de Distribución de Zurich España. “Son herramientas que tienen que ir ligadas al perfil del cliente. Algunos mediadores lo ven como un cierto peligro; yo lo veo como una ventaja competitiva: su nivel de asesoramiento mejora y les facilita el trabajo”, recalca. “Más al contrario, el peligro lo veo hoy en día si insisten en poner trabas a la adopción de estas herramientas”, coincide en apuntar el director de Desarrollo de Negocio de Charles Taylor en Iberia. “Ya no se trata de contar con estas herramientas para ser mejores, sino que, como no sepamos gestionarlas, nos vamos a quedar muy atrás”, apoya Calzada. “La tecnología era una opción en el inicio; después una necesidad; más adelante, un valor añadido. Pero ahora, si no tienes la tecnología adecuada y no estás constantemente innovando, puedes quedar fuera del mercado”; refuerza Fernández Villota. “El ritmo de cambio es tan rápido que no puedes pensar en cambiar mañana, sino que tienes que ir dando pasos día a día”, concluye. “Seguir avanzando en innovación supone también un valor añadido para todos los clientes en áreas como una mayor accesibilidad a servicios personalizados, una experiencia más eficiente y mejorada, y una mayor tranquilidad gracias a soluciones más rápidas y adaptadas a sus necesidades específicas”, finaliza Calzada.
