‘Muy Segura’ entrevista a Ángel Cobo, Responsable de Desarrollo de Negocio de Espabrok Inversiones.
¿Qué ha supuesto para usted su reciente incorporación al equipo de Madrid en calidad de Responsable de Desarrollo de Negocio de ESPABROK Inversiones?
Mi entrada supone un reto, procedo de una aseguradora y ahora inicio mi actividad en Espabrok Inversiones, un servicio que les ofrecemos a nuestros asociados contando con acuerdos, a día de hoy, con nueve aseguradoras. He tenido que conocer en profundidad el portfolio de productos de todas estas compañías y he resumido su contenido para ver la forma de adaptarlos a las necesidades de nuestros asociados.
Espabrok Inversiones nació hace dos años con el objetivo de dar servicios a nuestros asociados para que cuenten con ayuda en aquellas operaciones de Unit Linked o que llevan asociado un riesgo. Poco a poco, se ha hecho uso de él, pero el reto por mi parte es incentivar que nuestros asociados empleen más este servicio y que se encuentren cómodos a la hora de ofrecerles seguros de Ahorro a sus clientes.
«El reto por mi parte es incentivar que nuestros asociados empleen más este servicio y que se encuentren cómodos a la hora de ofrecerles seguros de Ahorro a sus clientes».
Dentro de sus funciones clave, ¿cuáles mencionaría?
En primer lugar, hablar con los responsables de Vida o Vida-Ahorro de las diferentes compañías con las que tenemos un acuerdo; revisar esos acuerdos y propiciar condiciones que sean ventajosas para nuestros asociados; trasladarles bien estos acuerdos a los asociados para que identifiquen una oportunidad de negocio y vayan más allá de los productos en los que se encuentran «cómodos» (Auto, Hogar, Empresa).
Cada uno de nuestros asociados tiene un perfil diferente y queremos que incluyan dentro de su asesoramiento o speech para sus clientes, no solo los productos más habituales, sino también los productos de Inversión y Vida Riesgo.
Uno de mis principales retos es propiciar esa comodidad e ir incrementando el número de asociados que se dirijan a Espabrok Inversiones para realizarnos consultas, para asesorar a sus clientes que estén en búsqueda de un ahorro, o que no estén satisfechos con la oferta que les ha hecho su banco y donde nosotros podamos aportar un valor añadido.
Poco a poco, tras perder ese «miedo» inicial, queremos que nuestros asociados vayan siendo capaces ellos mismos de hacer la oferta. Siempre contarán con mi apoyo para resolver cualquier cuestión que precisen.
«Cada uno de nuestros asociados tiene un perfil diferente y queremos que incluyan dentro de su asesoramiento o speech para sus clientes, no solo los productos más habituales, sino también los productos de Inversión y Vida-Riesgo».
¿Qué objetivos integran su hoja de ruta durante este 2025 para la estrategia de crecimiento de Espabrok Inversiones?
En primer lugar, seguir mejorando los acuerdos que tenemos con las aseguradoras para intentar dar ofertas de valor añadido a nuestros asociados. Además, lograr que nuestros asociados sean capaces de adentrarse en las estrategias de ahorro a medio y largo plazo dentro de la oferta que les hacen a sus clientes. Se trata de generar y promover esa conversación entre nuestros asociados y sus clientes en base a una relación de confianza.
Esto es un trabajo muy continuado, «de hormiguita» y requiere comprender que el sector del ahorro no integra los productos que mayor comisión proporcionan, por eso no se perciben como los más atractivos, a priori, a la hora de comercializarlos. Generalmente, cuesta mucho ampliar el portfolio de productos ofrecidos cuando el corredor se desenvuelve entre los más habituales, como es el caso del seguro de Auto; la comisión del producto de inversión, como comentaba, está lejos de la de los productos a los que están más habituados. Supone hacer el esfuerzo de salir de la zona de confort, y ese es el reto que he de trasladarles a nuestros asociados: que no solo pongan el foco en la comisión, sino en el servicio al cliente, que estará más fidelizado y será mucho más difícil que se marche a cambio de otra oferta que se le presente. En definitiva, vender productos de inversión requiere ver más allá de la comisión y poner el foco en un cliente más estable y fidelizado.
«Supone hacer el esfuerzo de salir de la zona de confort, y ese es el reto que he de trasladarles a nuestros asociados: que no solo pongan el foco en la comisión, sino en el servicio al cliente».
¿Cuál es el valor añadido de la oferta de Espabrok Inversiones?
A nivel Asociación, podemos lograr acuerdos muy interesantes con las aseguradoras, y con valor añadido. Las condiciones que obtenemos son mejores que de manera individual, porque negociamos con un potencial de venta mucho mayor.
Con respecto al cliente final, queremos que nuestros asociados realicen un asesoramiento completo y amplio, más allá de un producto concreto. Desde Espabrok Inversiones podemos apoyar a nuestros asociados a realizar ese asesoramiento a sus clientes.
«Las condiciones que obtenemos son mejores que de manera individual, porque negociamos con un potencial de venta mucho mayor».
Dentro del asesoramiento financiero, están incluidos los seguros de Vida-Riesgo, ¿son tan conocidos dentro de la oferta de valor en materia de inversiones?
Efectivamente, la gente asocia más el asesoramiento financiero a los productos de Vida-Ahorro y no tanto de Vida-Riesgo, es otro hándicap que tenemos que superar. En definitiva, el sentimiento generalizado es creer que no vamos a morir (risas) y no se considera necesario tener un seguro de Vida, salvo que obligue el banco al asociarlo a una hipoteca. La mala venta que hace, en ocasiones, la red de distribución de la banca a la hora de vender un seguro de Vida, tiene que contrarrestarse. El cliente lo percibe como un gasto y esta visión tiene que cambiar, hay que darle la vuelta: el seguro de Vida es una protección para uno mismo y la unidad familiar, que permite seguir manteniendo el mismo nivel de vida cuando ocurre el desgraciado siniestro.
En España es muy difícil vender un seguro de Vida no vinculado, es difícil hacer ver al cliente potencial que es necesario tener un seguro de Vida, salvo que esté asociado a un préstamo hipotecario. Cabe recordar, además, que el seguro de Vida cubre la incapacidad total y absoluta.
«El seguro de Vida es una protección para uno mismo y la unidad familiar, que permite seguir manteniendo el mismo nivel de vida cuando ocurre el desgraciado siniestro».
¿Qué potencial de recorrido tienen para la mediación los ramos de Protección Personal e Inversiones?
Los ramos de Vida- Riesgo y Vida-Ahorro son los ramos que se han comercializado más a través de la banca, y generalmente atendiendo a objetivos de negocio e intereses propios del banco, más que pensando en el cliente final. Desde Espabrok Inversiones, queremos profesionalizar estos ramos y ofrecerle al cliente un asesoramiento personalizado. No nos ceñimos al producto de una aseguradora en concreto, sino que podemos ofrecer un portfolio de ofertas diferentes entre las cuales el cliente puede escoger la más adecuada para él.
Vamos a profesionalizar al máximo la oferta de estos productos que de manera habitual no se han abordado pensando en la experiencia del cliente. Queremos ofrecer una estrategia a medio y largo plazo para el cliente, superando el enfoque cortoplacista habitual realizando por campañas o de manera no analizada en profundidad. Vamos a ver las necesidades de los clientes, su perfil de riesgo y adaptar sus inversiones a sus verdaderas necesidades. Tenemos ventaja sobre los agentes exclusivos de las compañías ya que, como agencia vinculada, Espabrok Inversiones a través de la mediación podemos ofrecer opciones de todas aquellas compañías con las que alcancemos acuerdos, a día de hoy nueve.
«Desde Espabrok Inversiones, queremos profesionalizar estos ramos y ofrecerle al cliente un asesoramiento personalizado».
