‘Muy Segura’ entrevista a Araceli Moreno Domene, Responsable Compañías Aseguradoras y Financieras de Iris Global.
¿Cómo recuerda sus inicios profesionales y qué retos clave considera que asumió durante sus primeros pasos?
Por pura casualidad, cuando terminé mis estudios universitarios, me incorporé en Gil y Carvajal, que en aquel momento era el primer Corredor de Seguros en España, y que hoy día es AON.
Me recuerdo con mucha ilusión, con muchas ganas. Con ellos aprendí muchísimo del mundo de los Seguros, la formación que entonces ofrecían era muy completa. De aquel entonces destacaría sobre todo mi actitud. Era una esponja, absorbía conocimientos a todas horas. Mi madre contaba que cuando ella me preguntó cómo estaba en esa empresa, yo le contesté: “Estoy aprendiendo muchísimo y encima me pagan”. Creo que ese es un buen resumen de mis primeros pasos.
Desde entonces siempre he estado vinculada a los seguros para personas, cuando finalizamos la formación opté por incorporarme al Área de Previsión Social (Vida, accidentes, planes de jubilación, …), donde encontré un equipo de personas que me acogieron con el mayor cariño y continuaron enseñándome tanto desde el punto de vista técnico como comercial.
Desde entonces, desarrollo mi profesión como una labor de asesoramiento, ofreciendo a los clientes la mejor solución tanto en el producto como en coste.
«Cuando terminé mis estudios universitarios, me incorporé en Gil y Carvajal, que en aquel momento era el primer Corredor de Seguros en España, y que hoy día es AON».
¿Cómo ha sido su experiencia en el sector hasta su vínculo con Iris Global? ¿Qué hitos clave considera ha atravesado?
Mi evolución profesional se ha desarrollado en diferentes empresas, tanto Brokers como Aseguradoras. Cada una me ha aportado conocimiento en los diferentes ramos del seguro y experiencia comercial y de gestión.
Después de Gil y Carvajal, me incorporé a Swiss Life, como Ejecutiva de Cuentas y posteriormente fui Responsable de Negocio Mediado, con el objetivo de desarrollar y ampliar el negocio en la red de Corredores en la zona centro. La experiencia en Swiss Life me ofreció la oportunidad de ampliar considerablemente mi conocimiento técnico de la previsión social en todos los ámbitos (Actuarial, Financiera, Fiscal) desde el punto de vista de la Aseguradora, y teniendo como Clientes a los Corredores Nacionales e Internacionales más importantes, y con mayor volumen de negocio.
Comercialmente conseguimos éxitos muy importantes. Personal y profesionalmente fue una fase llena de éxitos. No había presupuesto que se nos resistiera, fue fantástico, en todos los sentidos formar parte de ese grupo profesional y humano.
Otros momentos clave fuero mi paso por Cigna, donde el producto es el seguro de salud para empleados o mi paso por AON, en un proyecto innovador en ese momento en el mercado asegurador como era desarrollar la “Central de Colocación”.
«Después de Gil y Carvajal, me incorporé a Swiss Life, como Ejecutiva de Cuentas y posteriormente fui Responsable de Negocio Mediado, con el objetivo de desarrollar y ampliar el negocio en la red de Corredores en la zona centro».
¿Qué funciones desarrolla desde su posición actual en la compañía?
Mi labor es gestionar íntegramente las relaciones con nuestros principales Clientes. Me ocupo tanto del mantenimiento del negocio que ya tenemos, como del desarrollo y crecimiento de nuevos contratos. Manejo un volumen de negocio de más de 20 millones de euros anuales, distribuidos actualmente en unos 30 clientes, Entidades Financieras y Aseguradoras. Trabajamos con ellos en diferentes modalidades: reaseguro aceptado, seguro directo o servicios. Este negocio hay que mantenerlo y renovarlo año a año y, por supuesto, de manera rentable y esa es mi principal función.
Además, soy responsable de hacerlo crecer. Todo esto supone “hilar fino” con ellos. Ofrecerles las mejores soluciones en las áreas donde podemos colaborar, tanto en productos como en costes, que les permitan cumplir con los objetivos que persiguen con sus asegurados o potenciales asegurados. Lo que hacemos es poner a su disposición nuestras capacidades, nuestra estructura y trabajar juntos los productos que les interesan.
«Manejo un volumen de negocio de más de 20 millones de euros anuales, distribuidos actualmente en unos 30 clientes, Entidades Financieras y Aseguradoras».
Nos consta que pone el foco en la excelencia en la gestión de clientes. En un momento como el actual, ¿en qué pilares considera que se basa dicha excelencia?
Creo en el enfoque integral del cliente. En resumen, yo diría que hay que ser más un Asesor/colaborador que un vendedor. Es más una relación de “partners” que de vendedor – cliente. Haría hincapié en los siguientes puntos:
El primero es el servicio prestado a sus Asegurados/ Clientes finales, que depende de todas las Áreas de IRIS. Mi labor aquí es hacer que funcione, tanto en la puesta en marcha de cada contrato, como en el día a día, gestionando incidencias y puntos de mejora. Es fundamental el conocimiento de nuestra Compañía y de nuestras posibilidades. Me toca coordinar de manera eficaz las áreas implicadas, para que colaboren todas juntas en un engranaje perfecto, consiguiendo la máxima eficacia.
El objetivo es poner el foco en el cliente. Es básico conocer al cliente, escuchar sus necesidades y anticiparnos a ellos para poder ofrecer lo que espera cada uno. Lo que tanto se habla “hacer trajes a medida”. Esto nos exige flexibilidad, capacidad de adaptar y crear el producto ideal para cada cliente. Mi aportación es hacerles sentir exclusivos, cuidando todos los detalles. Y la transparencia en la relación que establecemos con ellos.
El objetivo final es ofrecer la máxima calidad de servicio, tanto personal como técnica, para conseguir el mayor número de contratos. Es necesario saber que en este negocio las relaciones funcionan a largo plazo y hay que cuidarlas con mimo.
«El objetivo es poner el foco en el cliente. Es básico conocer al cliente, escuchar sus necesidades y anticiparnos a ellos para poder ofrecer lo que espera cada uno».
Al hilo de la cuestión anterior, ¿cuál es su percepción acerca de cómo lo está haciendo el mercado? ¿Y cuál es la filosofía de Iris Global, desde el área que lidera?
En estos momentos la competencia es “feroz”. Las compañías con las que competimos llevan años en el mercado. Lo que más nos diferencia es, sin duda, el servicio al Asegurado final. El mercado nos valora realmente bien en este punto y eso se lo debemos a todas las áreas de la compañía. Creo que está en nuestra filosofía, nuestra cultura.
«Lo que más nos diferencia es, sin duda, el servicio al asegurado final».
Desde su posición, ¿qué desafíos estratégicos afrontan durante 2024? ¿A qué dificultades de contexto es preciso hacer frente?
Mantener el liderazgo en Asistencia en Viaje va a ser duro. El incremento de costes sanitarios y en general en todos los ámbitos va a ser un reto importante de cara tanto al mantenimiento de los clientes como al desarrollo de nuevos productos y contratos. No digamos en otros ramos de seguro o servicios donde no somos líderes. Insisto en que la competencia es fuerte y ya no solo nos vale ese servicio que tan bien se nos valora.
En mi opinión, para afrontar estos desafíos, será necesario innovar constantemente tanto en productos como en soluciones que mejoren la experiencia del cliente. La gestión de los siniestros debe ser lo más rápida y ágil posible.
«Será necesario innovar constantemente tanto en productos como en soluciones que mejoren la experiencia del cliente».
¿Cuál es su punto de vista y experiencia acerca del posicionamiento de la mujer en la industria aseguradora y su nivel de visibilidad?
Pues precisamente en nuestra empresa estamos mejor que en la mayoría. Mi experiencia hasta Iris Global ha sido difícil desde ese punto de vista. En mi trabajo he estado mayoritariamente rodeada de hombres, y creo que me ha tocado demostrar más que ellos. Ha habido momentos más difíciles que otros, pero el resultado final ha sido positivo. He tenido que esforzarme mucho y pelear, más que mis compañeros, pero al final me quedo con los buenos resultados y experiencias.
¿Desea lanzar un mensaje a la mujer profesional que desarrolla su actividad en el mercado del seguro desde distintas posiciones y ámbitos de responsabilidad, y que constituye una parte destacada de la audiencia de Muy Segura?
En nuestro sector, creo que el esfuerzo cada vez da mejores resultados y a futuro las oportunidades de desarrollo profesional me parece que serán cada vez más claras para las mujeres.
¿Quiere añadir alguna reflexión adicional?
En mi experiencia en el mundo Asegurador, que todavía mantiene una cultura muy masculina, considero que la mujer está capacitada, tanto en conocimientos como en estructura profesional para ocupar más puestos de alta responsabilidad en el sector.
CUESTIONES ‘MUY MUJER’:
Un perfume: “Tiffany” Es mi punto frívolo.
Una canción: “Que bonito” de Rosario Flores, muy flamenco, me encanta.
Una actriz: Audrey Hepburn. Esa mirada inconfundible y su trayectoria personal, su bondad.
Una afición: Bailar, siempre bailar.
Un deseo: Salud para la gente que quiero.
