Redacción ‘MS’- El Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba, Huelva y Sevilla (COLMEDSE) ha celebrado su Encuentro de Corredores a lo largo de las tres jornadas, con sesiones de hora y media de duración. Una cita anual, y en esta edición, híbrida (online y presencial), en la que ha vuelto a congregar a un gran número de profesionales de la mediación así como a representantes de compañías referentes en el sector de los seguros.
El Encuentro comenzó con una primera sesión dedicada a la ‘Sucesión e integración’, previa bienvenida por parte de José María Moreno (Presidente de COLMEDSE): “Teníamos muchas ganas de poder estrenar nuestras nuevas instalaciones con la presencia de colegiados y compañías. Y lo hemos hecho abriendo el abanico formativo y contando con profesionales del sector y de otros diferentes sectores; presidentes de Colegios de Mediadores; responsables de medios de comunicación y de las Territoriales. Sin duda, todo lo necesario para coger el pulso a nuestro sector”.
Ya durante la sesión inaugural, David Salinas (Vocal de la Asociación Andaluza de la Empresa Familiar) se pronunció sobre la sucesión de negocio en los siguientes términos: “Hablar de sucesión de negocio es hablar de empresa familiar. En España el 89% del tejido empresarial son familiares y en Andalucía el 78% del PIB. La sucesión en conceptos de empresas familiares se denomina relevo generacional, teniendo siempre una máxima: la propiedad viene dada, la dirección se gana”.
Sobre la integración y las redes comerciales, Alfonso Linares (Gerente de COLMEDSE) señaló: “El mercado está condicionado por la nueva legislación, las fusiones, el aumento de la competencia, internet o el nuevo perfil del cliente post-pandemia. A esto hay que sumar las problemáticas que arrastran pequeños y medianos mediadores: incremento de costes, acceso limitado (por precio) a la tecnología, exceso administrativo… Lo que nos lleva a la necesidad de unirse a proyectos más grandes o crear sus propias redes comerciales”.
La segunda jornada se dividió en dos sesiones. La primera de ellas, sobre ‘El valor de los Corredores’, contó -entre otros- con Joaquín Ruiz y Vicente García (socios fundadores de SolvingTime), quienes lanzaron en su ponencia ‘Valoración de carteras’ la siguiente pregunta: “¿Qué valor le damos a lo que tenemos? Tener una valoración objetiva de cuál es nuestro patrimonio es importante para saber en qué situación estamos”. Y añadieron: “Sólo existen tres soluciones para los mediadores: invertir en el negocio, la venta o la integración en un gran grupo”.
En su ponencia, ‘La pérdida de Beneficios’ Roque García (Asesor de Fiscalex) aclaró que “el objeto del seguro de pérdida de beneficios es proteger a la empresa de las pérdidas económicas que se produzcan por la interrupción parcial o total de la actividad económica, como consecuencia de un siniestro producido en el ámbito de las coberturas contratadas en la póliza”.
A continuación, se celebró el Foro titulado ‘El valor del Corredor para las Compañías Aseguradoras. En él, Alicia Trinidad (Directora Territorial Sur-Canarias de Zurich), aseveró que “para nosotros, el valor de la Mediación es enorme, más teniendo en cuenta el nivel de especialización que necesitamos del intermediario, para que se entienda el negocio con un mejor prisma, más coincidente con el de la propia Compañía y se llegue al cliente de una forma más profesional”.
Por su parte, Gonzalo Corrales (Director de Zona Corredores en AXA) opinó lo siguiente: “Me quedaría con una frase que hace poco comentó nuestro Director de Canal: La suerte del Corredor es la suerte de la Compañía. Con esta frase podemos resumir claramente lo que supone el valor que nos aportan los Corredores, ya que somos una aseguradora que trabaja por y para la mediación, cuyo foco es seguir ganando la preferencia del Mediador”.
Por último, Jorge Ramos (Director de Corredores Zona Sur en Helvetia) declaró: “También nos gustaría saber cómo nos ven las Corredurías a nosotros. Ya que en nuestro plan estratégico existen dos pilares básicos: el fuerte enfoque que la Compañía está dando a la prestación de servicios y la especialización por canales, en los que, por supuesto, la Mediación tiene mucho que decir”.
Muy interesante fue también la siguiente sesión, dedicada a la Comunicación y el Marketing. Flor Cid (Directora de Muy Segura) apostilló en su ponencia ‘Cómo comunican los corredores’ que “echamos en falta un volumen de notas que vengan de más fuentes. Quizá por la falta de tiempo, el propio desconocimiento o incluso algunos que, por pensar que son más pequeños, consideran que no tienen que comunicar nada”.
Carmen Peña, Directora de PymeSeguros, aportó la siguiente perspectiva: “Creo que por regla general, la Mediación se comunica poco y no demasiado bien. También es cierto que depende del tipo y tamaño de la Correduría, Asociación o Colegio del que estemos hablando. Lo que sí veo es que para muchos significa más un ladrón de tiempo para vuestra labor principal, que una herramienta para atraer más clientes”.
Para Guillermo Piernavieja (Director Grupo Aseguranza) “la comunicación en la Mediación es muy desnatada. ¡Ojo! Con excepciones, aunque haya demasiadas que no se han planteado comunicar, creo que aún queda trabajo por hacer. Un ejemplo positivo es la comunicación interna de los Colegios en plena pandemia, que -nos consta- han tenido informados a sus Colegiados”.
En la siguiente ponencia ‘Marketing Digital, Estamos Seguros’ Ariadna Castillo (Comunicación y Estudios de UNESPA) reivindicó: “Tenemos que disponer de contenidos diversos, de consumo fácil, adaptados a cada red y que sean de interés para nuestros seguidores. En Estamos Seguros lo hacemos traduciendo el mundo del seguro y disponemos de contenidos gratuitos y editables para todo el sector”.
Se pasó después al foro ‘Comunicación y marketing’. En opinión de Penélope Serrano (Jefa de Red en Asisa), este aspecto “depende un poco del perfil del Corredor, no todos tienen el mismo nivel. Hay algunos que tienen un gran nivel de comunicación y son bastantes digitales, comunican contando historias y otros que no lo hacen”.
Por su lado, Juan Carlos Muñoz (Director Comercial en ARAG) arguyó que “generalizar con tantos corredores, que cada uno tiene una manera de comunicar diferente, no es fácil. Pero creo que el corredor que se adapta a sus clientes es el que ha comunicado correctamente”.
Alicia Trinidad (Directora Territorial Sur-Canarias de Zurich), por otra parte, puso el foco en que “la Pandemia nos ha cambiado, ha habido un antes y un después. El sector ha percibido la necesidad de comunicar, no sólo para decir a lo que nos dedicamos, sino porque el Cliente necesita conocer la propuesta de valor de la Correduría y de ese profesional que le gestiona sus riesgos”.
La tercera y última jornada dio inicio con una sesión dedicada a la Transformación digital. Comenzó con la ponencia ‘¿Son las Insurtech amigas o enemigas?’, iniciada por Luis Ojeda (CEO de Centribal), quien lo tiene claro: “Son amigas, o al menos el fin tiene que ser ése. Yo creo que el objetivo final debe ser facilitar el trabajo a la Mediación, dotar de más herramientas de negocio para poder dedicarse a su trabajo comercial, y para eso se debería utilizar la tecnología en este sector”.
Mientras que David Navarro (CEO de ControlUp Insurtech) destacó que “de lo que se trata es de aplicar tecnología para tener una mejor capacidad para competir”, para Pablo Martínez (Head of Iberia de Bdeo) “la nueva manera de hacer las cosas nos lleva a pensar que podemos ayudar a dar ese salto de calidad en la transformación digital del cliente, pero sin ser una amenaza para el Corredor. Por lo cual queremos ser amigas: venimos a ayudar”.
En su intervención sobre ‘Gerencia de Ciberriesgos’, Francisco Valencia (Director General de Secure&IT) expresó que “la gente tiene cierta cultura sobre los seguros de hogar o auto, pero no tiene ninguna sobre la necesidad de tener cubiertas sus redes y sus datos. Sin ir más lejos, a día de hoy se mueve más dinero por el Cibercrimen que por el tráfico ilegal de armas y drogas juntos”.
Durante el Foro de Transformación Digital en el sector, José Manuel Maldonado (Director de Operaciones y Servicios Territorial Sur en AXA) dejó la siguiente declaración: “Para transformarse hay que poder, pero también hay que querer. Hay que saber definir en cada momento, cual es la mejor vía para contactar con el Cliente, qué ha cambiado y por lo tanto hay que adecuarse”.
Durante este mismo foro y en palabras de Penélope Serrano (Jefa de Red de Asisa), “cuando en el año 2015 salió el Plan Estratégico de la Mediación, se establecían diferentes niveles de Corredores. De ésos, el 14% se consideraban digitales y WhatsApp ocupaba la cuarta posición como sistema de comunicación de los Mediadores. A día de hoy algo ha cambiado, pero llevamos aún poco tiempo hablando de esto; si bien la COVID ha acelerado todo, aún nos queda camino por andar”.
El Encuentro de Corredores 2021 tocó a su fin con el Foro ‘Los Colegios y la nueva formación’, iniciado por José María Moreno (Presidente de COLMEDSE). “Yo considero que el Colegio, como punto de encuentro de la Mediación, es quien está capacitado y al día, de cómo se trabaja para mantener la formación independiente y ampliar el abanico de la oferta formativa”.
Por su parte, Juan Carlos Echevarría (Presidente del CMS Bizkaia), se lamentó de que “es triste, pero el alumno quiere rápido, barato y fácil. Intentar dotar de formación muy profesional al precio que se está barajando, va a ser muy difícil, igual que recuperar el tiempo perdido y la ratio que teníamos”.
Genaro Sánchez (Presidente del CMS Granada) apostó por “seguir jugando un papel primordial. Nuestra posición requiere de un reciclaje continuo, y la formación es la pieza fundamental hoy en día para ser un buen profesional. Sin lugar a dudas, el mejor sitio donde un profesional puede estar seguro de seguir actualizado en conocimientos es el Colegio”.
Finalmente, la ponencia de clausura, ‘El caso de la formación del distribuidor de seguros’, corrió a cargo de Jordi Parrilla (Director CECAS), quien manifestó: “El nuevo marco formativo, se parece cada vez más a una película de suspense. Porque, en el fondo, de lo que estamos hablando es de que la formación no es un elemento neutro, sino que hay un punto ideológico muy importante, que ha derivado en la situación actual”.
