Por Ignacio López Eguilaz, director de Distribución Territorial y Canales en DKV Seguros.
En estos días post Covid, muchos son los estudios que auguran un futuro brillante para los seguros de salud privados. Y en tu correduría…¿estáis decididos a ir a por ello? Aquí te dejo unas reflexiones para ayudarte a decidirte.
Un ejemplo de estas previsiones es el estudio publicado por la consultora americana Bain & Co, que indica que un 27% de las personas que no tienen seguro de salud, tienen intención de contratarlo. O el análisis del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros, que ha identificado el crecimiento del seguro de salud como una de las 7 tendencias más relevantes del sector tras el Covid.
Sin embargo, una gran parte de los corredores aún no ha entrado de forma decidida en este negocio. De hecho, las estadísticas de Icea indican que, así como en el total de seguros de No Vida los corredores representan el 26% de las primas del sector y el 34% de las ventas, en el ramo de Salud esos porcentajes se reducen al 17% y al 21% respectivamente.
Si eres corredor, y te estás preguntando si merece la pena entrar, te estás haciendo una buena pregunta. Y para contestarla, permite que, con humildad, me coloque en los zapatos del empresario que eres. Como tal, a la hora de analizar si entrar o no en un negocio, las dos primeras preguntas que hay que hacerse son:
1) ¿Es un mercado grande, y con potencial de crecimiento?
2) ¿Será un negocio rentable para mi correduría?
Vamos con la primera: ¿Es un mercado grande y con potencial de crecimiento?
Sin duda, la respuesta es Sí
En primer lugar, es un negocio que no para de crecer, y mucho más que el resto del mercado. Si en 2005 las primas del mercado de salud eran de 4.482 M€, en 2.019 esa cifra era de 8.923 M€. Es decir, se ha duplicado, ha crecido un 99% en 15 años. En el mismo periodo de tiempo, el resto de ramos de no vida ha crecido un 17% (esta gráfica, donde he puesto en términos equivalentes las primas de 2.005 de Salud y del resto de ramos, habla por sí sola). Es decir, los seguros de salud crecen de media al 5% cada año, cuando el resto de ramos lo hace al 1%.
En segundo lugar, estamos ante lo que los “modernos” llamarían un océano azul: un espacio del mercado que está por explotar, y donde hay por tanto una oportunidad. Y es que casi el 80% de los españoles aún no tienen seguro de salud privado. De hecho, en 2.016 había 7 millones de asegurados (sin contar funcionarios de Muface). y en 2.019 ya hay un millón más, 8 millones.
Ahora, a por la segunda pregunta: ¿Será un negocio rentable para mi correduría?
También estamos ante un claro Sí. Para analizar la rentabilidad de este negocio, vayamos primero al capítulo de los ingresos (comisiones), y luego al de los gastos.
En cuanto a los ingresos, vamos a fijarnos en dos capítulos: lo que el cliente me deja, y por cuánto tiempo; o lo que es lo mismo, comisión anual (ingresos), y permanencia del cliente.
Pensemos ahora en los ingresos por comisiones. En Asistencia Sanitaria individual, la prima media por asegurado es de 822€ anuales (dato Icea 2019). Si consideramos que de promedio en cada póliza suele haber varios asegurados, estamos ante una prima media por póliza de entre 1.500€ y 2.000€. Actualmente las comisiones que pagan las compañías a los corredores en salud individual están en el rango del 15% al 20%, y en cartera en torno al 10%. Es decir, que, si suponemos una prima “típica” por póliza de 1.500€, una venta «típica» nos genera ingresos de entre 225€ y 300€, con unas comisiones de cartera de unos 150€. No está mal, no crees? Pocas pólizas en el segmento individual generan ingresos tan altos.
Respecto a permanencia del cliente, estamos ante un ramo con unas tasas de retención muy buenas. Y esto está motivado por tres razones.
Por un lado una póliza de salud se usa de media 10 veces al año, percibiendo el cliente un alto valor en ella, con unos niveles de satisfacción altos.
En segundo lugar, existen ciertas barreras al cambio de compañía. Me refiero a las políticas de suscripción, que dificultan el cambio una vez que aparece algún problema de salud. Y también a que el alto uso de la póliza, hace que el cliente se “acostumbre” a sus médicos, a la forma de operar de la compañía, etc.
Y por último, el perfil de cliente que suele acceder a esta póliza es de nivel económico medio y alto, perfil que en general suele renegociar las renovaciones menos que un perfil inferior.
Si vamos ahora al capítulo de gastos, también es un negocio con ventajas. La primera es el hecho de que en el uso de la póliza, el cliente se relaciona directamente con la compañía y con los médicos, no teniendo el mediador trabajo de gestión de cartera, más allá de la intervención en siniestros con problemas (escasos) o en asegurar la renovación. Si lo comparamos con otros ramos, sin duda, es un ramo agradecido en cuanto a trabajo postventa para el corredor.
En resumen, estamos ante un ramo con alto potencial de crecimiento, y también con alto potencial de rentabilidad para el corredor. Y claramente, si un cliente te da su salud y la de su familia, será un cliente muy fidelizado a ti, al que será sencillo convencer de que tengas todas sus pólizas contigo.
Si no estás ya en este negocio, quizás sea el momento de empezar…antes de que sea demasiado tarde.
