Por Javier Morales, Responsable de Expansión de Alcabala Brokers
“Javier, me jubilo en cinco años, no tengo sucesión y quiero que mis clientes sigan bien atendidos. Quiero retirarme tranquilo; es el trabajo de toda mi vida y, más que clientes, son amigos”.
Así comenzó mi conversación con José (nombre ficticio para preservar su identidad), un corredor que ha dedicado toda su vida a los seguros y a sus clientes, manteniendo a flote su pequeña correduría. Ahora, con la jubilación en el horizonte, no quiere vender su negocio a un macro grupo que diluya su identidad. De esa charla nació un proceso de integración con nosotros, culminando con su merecida jubilación a mediados de 2025.
Desde hace más de cinco años me dedico a integrar corredurías en nuestro grupo. Estas conversaciones son cada vez más frecuentes entre colegas del sector que buscan una solución para la continuidad de su negocio. No solo por el compromiso con sus clientes, sino también por la responsabilidad que sienten hacia sus empleados, quienes a menudo son familiares, o como si lo fueran, y quieren dar ese paso al lado con total tranquilidad.
En los procesos de integración, es común encontrar corredurías pequeñas que carecen de los recursos necesarios para competir en un entorno cada vez más digitalizado: sin un CRM, sin automatización de procesos y con la mayoría de las gestiones de forma manual. Esto puede hacer el proceso más desafiante, pero no imposible. De hecho, trabajar juntos en la transición nos permite aprender de profesionales con una visión única del sector. A lo largo de los años, incluso hemos mejorado algunos de nuestros propios procesos gracias a sus recomendaciones.
Desde el primer momento, analizamos el negocio de nuestro futuro compañero, identificando sus fortalezas y estableciendo un plan de integración. Si hay empleados, nos aseguramos de que se sientan parte de nuestro equipo y de que su adaptación sea lo más cómoda y rápida posible. Si existe una oficina física, la integramos para minimizar los cambios percibidos por los clientes.
El siguiente paso es contactar con los clientes de forma personalizada para explicarles la nueva situación, presentarles las mejoras que implementaremos y garantizarles que seguirán recibiendo el mismo o mejor servicio. Todo el proceso culmina con una integración total dentro del grupo y con la tranquilidad para el corredor que nos confía su cartera. Y después, ¿qué sigue? Fortaleceremos los procesos y diseñaremos un plan de crecimiento para asegurar la viabilidad a largo plazo.
«La falta de sucesión es un desafío importante en el sector asegurador«.
Estas situaciones serán cada vez más frecuentes. El sector asegurador representa el 2% del empleo nacional y es uno de los más relevantes, con una gran cantidad de profesionales directos e indirectos. Pero, ¿sabías que la edad media en el sector ronda los 50 años? Esto supone un reto para pequeños y medianos negocios que deben afrontar su futuro antes de lo que imaginan.
La gran pregunta es: sucesión, integración o venta, ¿cuál es la mejor opción? En la mayoría de los casos, la sucesión no es viable por la falta de un heredero natural en el negocio. Entonces, la decisión se reduce a integración o venta.
Si contamos con tiempo suficiente, la integración con una firma afín nos permitirá mantener la continuidad del negocio, respetando su identidad y dejando abierta la posibilidad de incorporar a un sucesor en el futuro. Si el tiempo apremia, la venta se convierte en la única salida, con el riesgo de no cobrar la totalidad del acuerdo si los clientes migran a otras aseguradoras, ya que en este sector las carteras se pagan en varios años y dependen de la retención de clientes.
En definitiva, la falta de sucesión es un desafío importante en el sector asegurador. Debemos trabajar para hacerlo más atractivo para las nuevas generaciones y, mientras eso ocurre, lo mejor es evaluar opciones, consultar con colegas y, ante todo, mantener el compromiso con los clientes que han confiado en nosotros durante años.
