José María Gil, Gerente de CISEP Correduría de Seguros y Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Almería
Hace casi 15 años dejé la banca y entré en el sector asegurador. Mi primer director territorial me dijo una frase que nunca he olvidado: «Nadie entra en seguros por gusto, todo el mundo entra de rebote.»
Quizás sea una afirmación algo exagerada, pero lo cierto es que en este sector muchos llegamos «de rebote», ya sea desde otra industria (como en mi caso, desde la banca) o por tradición familiar. En este último caso, algunos heredan la empresa casi por inercia, como si fuera indiferente que se tratara de seguros, una funeraria o una empresa de aceites. Sin embargo, hay una diferencia clave: aquellos que deciden formarse fuera, adquirir experiencia y regresar por decisión propia suelen convertirse en grandes profesionales, algunos incluso con doctorados bajo el brazo.
Pero hoy quiero centrarme en otro perfil: aquellos que comienzan desde cero como mediadores de seguros. La mayoría lo hace como agentes exclusivos, atraídos por los «planes carrera» que facilitan el acceso económico y la obtención del Nivel 2, que en algunas compañías prácticamente se regala.
Con el tiempo, estos mediadores se van formando y adquiriendo conocimientos fundamentales: construcción, medidas preventivas, fiscalidad… Sin embargo, muchas veces olvidan algo esencial: son empresarios. Y hay un momento clave en el que este cambio de mentalidad se vuelve imprescindible: cuando contratas a tu primer empleado. En ese instante, ya no eres solo un mediador, sino un empresario con responsabilidades.
Las 3 claves de un buen empresario
Para gestionar con éxito una empresa de mediación, hay tres áreas de conocimiento que considero imprescindibles:
Marketing (o mercadotecnia, como diría mi profesor)
El marketing no es solo una herramienta, es la base para hacer crecer un negocio. Su definición es clara: «Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda.»
Un mediador de seguros debe saber generar demanda, especialmente en productos estratégicos y de alto valor añadido. El cliente siempre pedirá el seguro de coche —porque es obligatorio— y lo querrá lo más barato posible. Pero el verdadero diferencial está en los seguros personales y especializados, donde la mediación aporta valor y donde hay margen para crecer.
Recursos humanos
Cuando tienes empleados, el reto es lograr que trabajen alineados con tu visión y método, aquellos que te han llevado hasta donde estás.
- Si contratas a alguien sin experiencia en seguros, necesitará tiempo para adaptarse.
- Si contratas a alguien con experiencia en el sector, tendrá que acoplarse a tu forma de hacer las cosas.
En ambos casos, gestionar un equipo no es tarea fácil, pero es fundamental para el crecimiento sostenible de cualquier empresa.
Contabilidad y finanzas
Ser empresario sin entender conceptos básicos de contabilidad es como navegar sin brújula.
Recuerdo el caso de un alumno del antiguo Grupo A que, tras mi clase de contabilidad, me dio las gracias. Me confesó que llevaba años como autónomo, luego con socios, luego sin ellos… pero nunca había entendido realmente las cuentas anuales, la contabilidad interna y externa, ni muchos de los documentos que firmaba y por los que pagaba a su asesor.
Conocer estos principios básicos es clave para tomar decisiones informadas y evitar sorpresas desagradables.
Bonus: Estadística
En seguros, además, hay un cuarto pilar fundamental: la estadística.
Saber interpretar datos permite entender cómo nos miden los demás. Según cómo se presenten los números, pueden contar historias muy diferentes. Un buen empresario debe ser capaz de leer entre líneas, analizar tendencias y tomar decisiones basadas en datos, no solo en intuiciones.
No es un ataque, es una llamada de atención
Este mensaje no pretende criticar a los mediadores exclusivos que están comenzando. Al contrario, es una llamada de atención sobre la necesidad de formarse y entender que ser mediador es mucho más que vender seguros: es gestionar un negocio.
El Curso de Nivel 1 no debería verse solo como un trámite para obtener el “carnet de corredor”. Es un curso de primer nivel para la mediación, una formación de categoría que nos prepara para ser empresarios y profesionales del seguro.
Porque seamos serios: cuando alguien acude a un Colegio de Mediadores, no pregunta por «el Nivel 1», sino por «el título de corredor». Y quizá va siendo hora de que nos creamos que los mediadores de seguros, además de profesionales, somos empresarios.
