María Ameijeiras (AyF Correduría de Seguros): «El sector asegurador es un sector fundamental para la salud de nuestra economía»

‘Muy Segura’ entrevista a María Ameijeiras, directora general de AyF Correduría de Seguros.

¿Qué hitos identifica en el transcurso de su trayectoria profesional? ¿Qué considera que ha aprendido de ellos y por qué?

Prácticamente mi trayectoria profesional ha estado unida a la trayectoria de AyF por lo que los hitos importantes de mi vida son los de la empresa. Quizás uno de los momentos más importantes y determinantes fue la decisión de formar parte de la correduría con dedicación exclusiva. Mi carrera profesional se inició en una entidad financiera. Cuando tomé la decisión de dejar esa entidad y volcarme en AyF fue una decisión crucial para mí.

AyF en el formato que tiene ahora, correduría de seguros, es la evolución de una empresa familiar que constituyeron mis padres en 1958. En esos momentos comenzaron en el sector como agentes exclusivos de una aseguradora. Yo he crecido escuchando hablar de pólizas, primas, liquidaciones, coberturas… y si soy sincera este tema de conversación, no era precisamente mi preferido, mis padres hablaban de seguros continuamente. Mi intención no era dedicarme a esto. Inicialmente iba a estudiar derecho y acabé haciendo ciencias empresariales. En el año 1989, por circunstancias del mercado, la agencia de seguros se convirtió en correduría. Este fue un hito importante para la empresa y, como consecuencia para mí. Cambiaba totalmente la concepción del modelo de negocio. Se introducía un factor determinante para nuestra profesión, la independencia. Ese cambio, supuso un antes y un después. Fue un momento crucial y apasionante.

Otro hito determinante, fue la expansión de la correduría en la provincia de Pontevedra, con la apertura de varias oficinas. Así como, el nacimiento de una serie de empresas de servicios. Estas, han estado dando apoyo a nuestros clientes a través de servicios complementarios que han sido de gran ayuda para el desarrollo de la empresa; servicios como asesoría de empresas, bufete de abogados, empresa de asistencia propia…Mi padre siempre lo tuvo muy claro, la idea como él decía es cerrar el círculo, tener el control de la calidad del servicio que se da a nuestros clientes en actividades que puedan estar relacionadas con nuestra actividad principal. De nada sirve conseguir en un principio cerrar muchas operaciones de seguros si al final no puedes garantizar que al cliente se le preste un buen servicio cuando lo necesite y esté a su vez correctamente asesorado, en ese momento perderás la confianza del cliente mucho más rápido que lo que te constó conseguirla.

En 1990, comenzamos a comercializar seguros de salud en Pontevedra que es donde está la central. Por aquél entonces, había prácticamente monopolio en la sanidad privada pontevedresa, ya que solamente una aseguradora operaba en la ciudad. Nosotros aportamos nuestro granito de arena al ser partícipes y promotores del establecimiento de la competencia en el mercado Pontevedrés. Tanto en nuestro ámbito de actuación, cómo también a nivel nacional, por aquel entonces, existían muy pocos corredores trabajando el ramo de salud. Desde aquella, nos hemos especializado y ya son muchos años trabajando este ramo, atendiendo tanto colectivos como particulares. Es un ramo apasionante, a mí personalmente me gusta mucho ya que hace que estés muy cerca del cliente.

En 1997, con el afán de seguir creciendo para poder ofrecer mejores soluciones a nuestros clientes, nos unimos en una AIE (Agrupación de Interés no Económico) con otro grupo de corredores gallegos. Esto fue el germen de lo que hoy es NB21. En 2001 se constituyó Norbrok, nombre comercial en aquel momento de Norte Broker, S.L. con el objetivo de concentrar las carteras de todas las corredurías en una clave única y poder revertir los beneficios obtenidos por las sinergias generadas en nuestros clientes. De esta sociedad, somos socios fundadores y en la actualidad seguimos manteniendo casi el 26% de la misma. Sin embargo, por circunstancias diversas, después de 16 años de éxito con este proyecto hemos vuelto a vender bajo la marca de AyF desde 2017. Evidentemente, ambos momentos, el inicio y el fin fueron hitos muy importantes para nuestra empresa. Norbrok fue un proyecto en el que Ameijeiras y Fernández se volcó, porque creyó firmemente en él, quien haya seguido su evolución lo sabe. Personalmente, sobre todo en la etapa que estuve como presidenta del consejo y posteriormente como Consejera Delegada, fue una época con diversos retos importantes para mí.  Esta etapa coincidió con el inicio de su expansión nacional y la mejora de su imagen de marca. Proyecto innovador en su momento que, desde mi punto de vista, aportó mucho al sector. La pena fue, que para nuestra empresa, no haya podido evolucionar según las expectativas que teníamos puestas en él.

¿Qué he aprendido de esta experiencia? Lo más relevante que he aprendido es que, para que un proyecto funcione, es fundamental rodearte de personas con calidad profesional, pero sobre todo con calidad humana.

¿Cuál es su visión acerca del mercado asegurador en España en la actualidad y los retos más importantes que tiene por delante?

El sector asegurador es un sector fundamental para la salud de nuestra economía. El mercado, en la actualidad, tiene muchos retos por delante que entiendo debería afrontar sin demora. Las circunstancias que estamos viviendo, provocadas por la crisis sanitaria actual, nos están poniendo a prueba a todos los actores implicados en el sector. Evidentemente ha cambiado radicalmente el escenario y no sabemos muy bien cuánto de profunda va a ser la crisis que afectará a toda la economía. Además de esto, yo identifico al menos los siguientes retos:

-La digitalización o, mejor dicho, la transformación digital: Aunque es cierto que se han estado poniendo en marcha proyectos innovadores en el sector, estos no han afectado al corazón del negocio. Todos los actores, en general, estamos muy anclados en el modelo tradicional. La transformación real está siendo lenta, aunque tampoco mucho más lenta que otros sectores. En este aspecto, considero que el mayor freno con el que nos encontramos en muchas ocasiones es que, los encargados de liderar estos procesos de transformación no tienen el conocimiento adecuado o suficiente para hacerlo. Si soy sincera, es quizás una de las pocas cosas positivas que percibo puede tener este momento de crisis. Tener la necesidad de trabajar telemáticamente en estos momentos de confinamiento nos obliga a tener que relacionarnos digitalmente, algo que hasta ahora hacíamos en nuestras organizaciones, pero no prácticamente como único canal. Ciertas herramientas algunos siempre han sido más reacios a utilizarlas que otros y como dice el refrán se hace de la necesidad virtud. Y ¿qué pasará cuando esto vuelva a la “normalidad”? Mi opinión es que no volveremos exactamente a la misma situación y que es posible que se acelere la desaparición de algunos actores del sector que no sean capaces de adaptarse o al menos se evidencie la brecha tecnológica que existe entre unos y otros.

-La adaptación a los nuevos riesgos: El coronavirus es el nuevo riesgo más evidente que existe en la actualidad a nivel mundial. Un riesgo que no estaba en nuestras cabezas hace muy pocos días. Hace un mes que nos lo han presentado como algo cercano, y en esos momentos nos parecía incluso lejano. Los riesgos que más nos preocupaban a la sociedad, antes de marzo de 2020, eran riesgos derivados de la demografía, riesgos regulatorios, relacionados con la transformación digital, con el cambio climático, con la situación económica, con el panorama geopolítico, con los ciberataques, etc. En fin, que nadie podía prever que nuestro mayor riesgo sería una pandemia. Pues el sector se tendrá que enfrentar a todo lo anterior, pero desde la perspectiva de esta nueva circunstancia que marcará un antes y un después en nuestra manera de relacionarnos.

-Cambios importantes en el modelo de negocio y en el de distribución: El sector tendrá que adaptar su modelo de negocio al nuevo cliente. La transformación digital y las posibilidades que nos brinda ésta, está haciendo que consumamos diferente y eso inevitablemente va a influir también en el modelo de distribución. En mi opinión, existirá un mercado con diferentes perfiles de clientes como ha existido siempre. Aquellos a los que les gusta servirse a sí mismo y los que prefieren confiar en especialistas. Yo confío, en que los clientes, valoren cada vez más el asesoramiento de calidad en un mercado saturado de información y letras pequeñas. Este asesoramiento de calidad, unido a la posición independiente de los corredores en dónde las paredes de sus negocios tendrán que ser cada vez más transparentes, va a ser lo que marque la diferencia con otros canales de distribución. Las aseguradoras y mediadores que sean capaces de evolucionar la conectividad existente entre ellas sin ningún tipo de barreras e ineficiencias contribuirán al mantenimiento de un canal de distribución destinado a aquellos clientes que valoren el estar bien asesorados, sin renunciar a tener una relación y comunicación digital. Ser digital no significa dejar aparcado el lado humano de la profesión, al revés, se podrá gestionar en ocasiones incluso mejor. Estos días estamos haciendo un curso avanzado sobre ello.

¿Qué papel desempeña para usted el corredor de seguros y cuáles son los valores que, bajo su experiencia, debe fomentar?

Un corredor de seguros debe de ser el aliado número uno del cliente en materia de riesgos tanto para empresas como para particulares. El corredor de seguros debe hacer de consultor y asesor a la hora de identificar los riesgos de sus clientes y proponerle las mejores soluciones que existan para los riesgos que pueda transferir al mercado asegurador.

Debe encargarse de velar porque el contrato entre el cliente y la aseguradora se perfeccione correctamente a la vez de que, si llega a producirse el siniestro, estar siempre del lado del cliente, facilitarle el trámite de este y proteger sus intereses.

Por tanto, el corredor debe fomentar que exista la máxima transparencia y actuar desde una rigurosa independencia. Debe, además, concienciar al cliente de la importancia que tiene el hacer una adecuada descripción del riesgo y poner sobre la mesa las exclusiones que encierran los condicionados, de manera que, el cliente, sea realmente consciente de lo que tiene o no cobertura.

Muchas veces se escucha que si los seguros cubren o no cubren, que si la letra pequeña… para eso estamos también los corredores, para trabajar correctamente la transferencia del riesgo en el momento de la suscripción, negociando textos libres si hace falta mejorar condiciones o incluso no yendo a alguna operación si uno no tiene claro que la cobertura realmente cubre las expectativas del cliente. Por lo tanto, honestidad, transparencia, independencia y mucha ética profesional.

Háblenos de AyF Correduría de Seguros, su posicionamiento en el mercado y los desafíos más destacados que emprenderá a lo largo de este año.

AyF, ha evolucionado mucho a lo largo de su trayectoria. Hoy en día es una empresa mucho más cohesionada, que ha potenciado en su misión la consultoría, asesoramiento y gestión integral de riesgos, acompañando y ayudando a nuestros clientes a tener una visión más eficaz de las herramientas que les ofrece el mercado asegurador para dar soluciones a los riesgos con los que se encuentran diariamente. Nos preocupa mucho la calidad del asesoramiento y la ética profesional.

En la actualidad buscamos posicionarnos en el segmento de cliente que valora el asesoramiento de calidad y no el precio simplemente. Por ello, sin olvidarnos del cliente particular, buscamos crecimiento en clientes empresa y profesionales autónomos, ya que consideramos que las soluciones para este tipo de clientes requieren de un mayor asesoramiento. Estamos, además, trabajando en nuestra particular transformación digital y abiertos a incorporar poco a poco toda la tecnología e innovación que consideremos útil y adecuada para hacer más fácil y eficiente la relación con nuestros clientes.

Mujer y seguro: ¿cuál es su visión acerca del nivel de visibilidad de la mujer en el mercado asegurador? Según su opinión, ¿se está avanzando por el camino correcto en materia de igualdad de género dentro del mismo?

En el año 2013 formé parte de una de las primeras iniciativas en nuestro sector asegurador para fomentar dicha visibilidad, el FORO MIE (Mujer y Emprendimiento) con Community of Insurance. Y recuerdo, de aquel momento, que se nos veía como algo extraño, quizás esnob dentro del sector. Pocos secundaban lo que en aquellos foros se postulaba.

En la actualidad, se ha avanzado bastante pero no lo suficiente. En estos momentos, no hay evento en el que no se hable de igualdad, algo que pasa en nuestro sector y en el resto.

Históricamente, en nuestro sector, siempre hubo igualdad en términos cuantitativos entre hombres y mujeres.  Sin embargo, la mujer siempre ha estado en posiciones administrativas, incluso comerciales, pero en pocos comités de dirección.

El porcentaje en posiciones directivas sigue siendo ridículo, tanto en aseguradoras como en la mediación. Soy una auténtica convencida, de que la diversidad de género en las posiciones directivas hace que las organizaciones sean más competitivas y que existe una relación positiva entre diversidad de género y rendimiento empresarial.

Pero también soy consciente, de la dificultad que conlleva revertir el modelo social occidental presente durante siglos, que ha situado al hombre en el centro de la vida, girando todo alrededor de pensamientos, valores y relaciones patriarcales que promueven la desigualdad entre hombres y mujeres.

Nuestro sector es gris, muy gris. Solo hay que estar en foros del sector para comprobarlo. Es lento cambiar toda esta estructura cuando los que tienen que tomar la iniciativa para hacerlo no están muy motivados.  Pienso que se debería hacer mucho más de lo que se hace. Lo primero confiar en la cantidad de talento femenino que hay dentro de las organizaciones y mentorizarlo. Promover que la responsabilidad familiar es de todos sin distinción de género y proponer políticas efectivas de conciliación familiar. Nosotras también tenemos nuestra parte de responsabilidad en lo que nos pasa. Debemos creernos de una vez que somos capaces y querer ser capaces.

En fin, que queda mucho por hacer. La diversidad de genero es algo transversal con la que toda la sociedad debería de estar alineada, porque al margen del aspecto empresarial es un asunto de justicia social.