Redacción ‘MS’- Raúl Casado García es el director general de Avanza Previsión. Hasta diciembre de 2020 y desde 2013, ocupó la posición de subdirector general de Autorizaciones, Conductas de Mercado y Distribución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), entidad en la que desarrolló su actividad profesional desde 2004.
En la actualidad, además, es Consejero de Active Seguros y profesor en la Universidad Complutense de Madrid.
Raúl es licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid e Inspector de Seguros del Estado. Es máster en Tributación y Asesoría Fiscal y ha sido consejero del Consorcio de Compensación de Seguros, de Agroseguro y de SEGIPSA. También es profesor en varias instituciones formativas y autor de diversas publicaciones relacionadas con el sector asegurador.
En enero de 2021, el entonces llamado Grupo Mutualidad de la Abogacía nombró a Raúl Casado director general de Avanza Previsión, otorgándole la misión de liderar su puesta en marcha y desarrollar e implementar su Plan Estratégico. Avanza Previsión es la entidad aseguradora de Vida creada por Grupo Mutualidad tras la fusión por absorción de Mutualidad de la Ingeniería. La operación fue anunciada en junio de 2020 y aprobada por las asambleas generales de ambas compañías en octubre de 2020.
Muy Segura habla con Raúl Casado acerca de la evolución de la entidad desde su creación a finales de 2020, el Plan Estratégico 24-27, la oferta actual de producto y su valor añadido dentro del mercado.
“He estado 16 años en la Administración Pública, de los cuales, justo la mitad, fui subdirector general de la DGS”, destaca Casado. “Fue una experiencia fantástica que me permitió tener una mayor apertura de miras hacia el mercado, estar en contacto con más gente y conocer mejor el sector. Fue muy enriquecedor”. Durante el último trimestre de 2020, recibió la propuesta de formar parte del sector privado: “La decisión de pasar del sector público al privado me costó poco, porque llevaba ya muchos años y la opción que se me ofrecía era muy buena. Aquí estoy, casi cuatro años más tarde”. Raúl se incorporó a Avanza Previsión en enero de 2021, cuando la pandemia sanitaria del Covid-19 seguía muy presente: “A mi llegada, todo el mundo estaba con mascarilla. Fue una época complicada. De hecho, como anécdota, mi primer día fue el 4 de enero, y esa misma semana se produjo la Borrasca Filomena. Se juntó todo”, recuerda.
El Plan Estratégico 2024- 2027 de Avanza Previsión contempla cuatro pilares: “El más relevante es el Crecimiento. También está la parte Institucional; la parte ligada a Personas; y la parte ligada a la Eficiencia Operativa”, detalla. “Como cualquier empresa, queremos crecer. Estamos muy focalizados en el seguro de Vida-Ahorro y este año hemos lanzado nuestro primer producto dentro del ramo de Vida-Riesgo. Tenemos que intentar potenciar las áreas en las que podemos operar”. En Ahorro, Avanza ha crecido durante los últimos años y ha fijado un marco de crecimiento muy importante para llegar a más de 300 millones de euros de ahorro gestionado a la finalización del Plan Estratégico 24-27. En Vida-Riesgo, la compañía quiere mantener unas cifras de crecimiento año tras año: “Vida-Riesgo es un negocio muy complicado donde existe mucha competencia a nivel de primas y de comisiones a los mediadores”, matiza Casado. “Por lo tanto, queremos seguir creciendo en Ahorro, en Riesgo y en Clientes”.
“Como cualquier empresa, queremos crecer. Estamos muy focalizados en el seguro de Vida-Ahorro y este año hemos lanzado nuestro primer producto dentro del ramo de Vida-Riesgo. Tenemos que intentar potenciar las áreas en las que podemos operar”.
En el inicio, la entidad estaba posicionada en pólizas colectivas donde el tomador era el Colegio y los asegurados eran sus colegiados: “En esa vertiente, aún contamos con muchos colegiados asegurados, pero queremos crecer sobre todo en la parte de cliente individual”, detalla.
La parte Institucional constituye un segundo pilar fundamental para Avanza Previsión: “El negocio de Ahorro requiere la confianza de gente que deposite sus ahorros con nosotros, con el extra de ser, en inicio, una marca nueva desconocida; hay que potenciar la confianza de las personas. Creemos que tenemos que ser aún mejores que la competencia, ser muy escrupulosos en todo lo que hagamos, dar una imagen de cercanía, agilidad y confiabilidad. En estos aspectos, tenemos que ser el alumno más aplicado de la clase”, asegura Raúl Casado. “La parte Institucional conlleva posicionarnos como una marca de referencia, que funciona bien y donde la buena reputación nos sirva de impulso hacia el Pilar del Crecimiento”.
En materia de Eficiencia Operativa, Casado asegura que hay que potenciar la eficiencia en procesos y en tecnología (proceso de digitalización y de integración de cores), pilar que se coordina a nivel de Grupo Mutualidad; lo mismo sucede con el pilar de Personas, que también se coordina a nivel Grupo: “Una de las claves de nuestro modelo es que intentamos ser muy eficientes, pues buena parte de nuestros servicios nos los proporciona la propia matriz. Cuando entramos en Avanza, había perfiles que estaban muy apegados al formato antiguo de Mutualidad y era preciso adaptarlos; sobre todo, había puestos que potenciar y otros que había que crear pues no estaban desempeñados por nadie”, matiza. “Durante estos años, hemos potenciado la parte comercial. Antes, al ser Mutualidad, como comentaba, funcionábamos mucho con pólizas colectivas de Colegios; la labor de captación de clientes se centraba en los Colegios Profesionales de la Ingeniería. Con la creación de Avanza, nuestra capacidad de venta de productos se amplió a cualquier cliente, para lo cual nos hizo falta tener una mayor red comercial y potenciar esta área”. Avanza Previsión cuenta con una oficina en Madrid, desde donde opera por el resto del territorio español.
“El negocio de Ahorro requiere la confianza de gente que deposite sus ahorros con nosotros, con el extra de ser, en inicio, una marca nueva desconocida; hay que potenciar la confianza de las personas. Creemos que tenemos que ser aún mejores que la competencia, ser muy escrupulosos en todo lo que hagamos, dar una imagen de cercanía, agilidad y confiabilidad. En estos aspectos, tenemos que ser el alumno más aplicado de la clase”.
Avanza Previsión cerró 2023 en 196 millones de euros de ahorro gestionado: “Fue un año complicado, en el que entraron muchas primas, pero también hubo mucho rescate. Los tipos de interés comenzaron a subir de una manera vertiginosa y existía mucha oferta por parte de la competencia, tanto desde la parte pública con letras del Tesoro, como desde la parte privada con otras entidades financieras”, detalla Raúl Casado. “Ese año tuvimos muchas aportaciones, pero el incremento neto del ahorro no fue tan relevante como años precedentes”. Este año, Avanza Previsión ha crecido un 10% en primas y más de un 20% en ahorro gestionado durante el primer semestre: “Se han producido muchos menos rescates y han sido puntuales por causas concretas, no por el empuje de la competencia”, matiza. Este 2024, Casado no prevé que la cifra de primas supere la de 2023 pero, sin embargo, sí va a superar de manera notable la cifra de incremento de ahorro gestionado: “Este dato es el que realmente nos importa; lo más importante para una compañía de ahorro es que el patrimonio que gestiona aumente. El año pasado crecimos 14 millones de euros netos y este año, ya en el primer semestre habíamos crecido 26 millones y creo que cerraremos con un crecimiento de más de 40 millones de euros de ahorro, que en porcentaje será más de un 20%. Un crecimiento de un 20% de ahorro es un dato muy llamativo para una compañía como la nuestra, y sobre todo cuando el sector, de manera generalizada, este año va a caer en primas en comparación con el año pasado. Vamos muy bien y estamos muy contentos”, explica el director general de Avanza Previsión.
La estrategia Vida-Riesgo iniciada este año por Avanza Previsión va a seguir las pautas de la estrategia Vida-Ahorro: “Queríamos seguir creciendo dentro del ámbito regulatorio que pauta nuestra oferta de servicios, y adentrarnos en Vida-Riesgo era algo obligatorio y esencial para nosotros”, argumenta el director general de Avanza Previsión. “Sabemos que entramos en un mercado absolutamente “agresivo” donde las primas son enormemente competitivas, todo el mundo quiere captar Vida-Riesgo, desde las principales compañías generalistas de este país, hasta otras más pequeñas que tienen el foco en el nicho de Vida. Sabemos que tenemos una competencia enorme, pero teníamos que abrir ese mercado”, asegura Raúl Casado. “Nuestra estrategia va a ser a través de corredores de seguros que comercialicen nuestro producto”, añade.
«El año pasado crecimos 14 millones de euros netos y este año, ya en el primer semestre habíamos crecido 26 millones y creo que cerraremos con un crecimiento de más de 40 millones de euros de ahorro, que en porcentaje será más de un 20%».
Los corredores de seguros son esenciales para Avanza Previsión: “Cuando arrancó Avanza, la compañía tenía 60.000 clientes, los cuales eran todos ingenieros o familiares de ingenieros y todos se captaban a través de Colegios Profesionales de Ingeniería. Era otro concepto”, reitera Raúl Casado. “Mi idea, desde el primer momento, fue clara: teníamos que abrirnos a todo el mercado y utilizar la red de distribución de los corredores de Seguros”, detalla. Avanza Previsión, en el inicio, contaba con varias opciones: o venta Directa (canal Ingeniero), canal Agencial (red de agentes, que implicaba un coste de implementación que la compañía no podía asumir en ese momento), canal Banca-Seguros (con la gran inversión que requiere una red bancaria, además de ser un proceso muy largo), y canal Corredor: “Los corredores de seguros eran la mejor opción, creo firmemente que son los profesionales más preparados en este país para la distribución de seguros. El buen corredor conoce todo el mercado y sus mejores productos por ramos”, expresa Casado. “El canal Corredor es el que nos ha permitido posicionarnos donde nos encontramos hoy en día”. A día de hoy, de 100 primas que entran al año en Avanza Previsión, más de 80 están intermediadas por corredores y el resto, la menor parte, procede de los clientes ingenieros.
“Los corredores de seguros eran la mejor opción, creo firmemente que son los profesionales más preparados en este país para la distribución de seguros. El buen corredor conoce todo el mercado y sus mejores productos por ramos”.
El seguro de Ahorro, aún es el “patito feo” del sector financiero, tal y como expresa Casado: “Al cliente le resulta más conocido invertir en un depósito bancario, en acciones, etc. En general, el ciudadano normal no asocia el seguro con ahorro, sino con el siniestro típico de hogar, por citar un ejemplo”, explica el director general de Avanza Previsión. “Este hecho implica un hándicap importante; como consecuencia de ello, la mayor parte de los distribuidores de España se dedican más a vender Seguros Generales que Seguros de Vida-Ahorro. Hay muchos menos distribuidores especialistas en seguros de Vida-Ahorro, lo que implica otro hándicap”, añade Raúl Casado. “Los que conocemos que el seguro sirve como ahorro, lo tenemos conceptualizado más como un producto de medio y largo plazo, a modo de producto de planificación, similar a lo que ocurre con un plan de pensiones. Nos hemos encontrado con un escenario macroeconómico donde, de repente, los tipos de interés a corto plazo son más altos que los tipos de interés a largo plazo; tenemos que cambiar el concepto de seguro como instrumento de planificación a medio-largo plazo y crear un producto de seguro que sirva para invertir como si fuera un depósito”, argumenta Raúl Casado. En opinión del director general de Avanza Previsión, aún llevará algo de tiempo que el seguro se perciba como un instrumento de ahorro, tal y como sucede ya en otros países como Francia. “En España, este concepto aún cuesta, la gente no tiene tan en mente como en otros países el seguro como producto de ahorro”, concluye Casado.
