Redacción ‘MS’- Nuevas circunstancias requieren nuevas soluciones. El mundo post pandémico hacia el que nos dirigimos ha generado nuevos escenarios en el que la sociedad busca una mayor seguridad. Esto supone una oportunidad para los mediadores de seguros, que deben alejarse de ser meros observadores y pasar a ser protagonistas del cambio.
Así es como Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants, inició su ponencia “Triunfando en un mundo híbrido: Actitudes y acciones para el éxito”, en LIMRA 2021, evento líder del sector asegurador en EEUU y Latinoamérica, referente en nuevas tendencias y que cuenta con los mejores expertos mundiales del sector asegurador.
El evento reunió a más de 1.400 personas de 16 países de todo el mundo para unirse con los líderes y los mejores asesores financieros de las compañías de seguros de vida en toda la región de América Latina.
Para Ramo es imprescindible aprovechar la digitalización: “En un sector tradicional como es el asegurador, tenemos que buscar la innovación, es por esa razón por lo que ha cobrado mucha fuerza el concepto Insurtech, la tecnología aplicada a los seguros”.
Precisamente, según el experto, en España hay unas 200 startups que ya aplican tecnología en el sector asegurador, y en América Latina alrededor de 350, aunque se prevé que para el año 2025, más de 1000 empresas estarán inmersas en este concepto.
“Las herramientas están ahí, lo más difícil es cambiar la mentalidad”, afirma Ramo. “En un contexto en el que el 73% de los clientes se mueven de manera caprichosa entre los canales online y offline, los agentes de seguros deben evolucionar hacia la figura híbrida y adaptarse al nuevo cliente digital.”
Además, en un escenario que plantea que el 75% de la fuerza de trabajo estará representada por millennials, las necesidades serán distintas. “Las nuevas generaciones necesitarán contratar pólizas, pero exigirán nuevas maneras de contacto, por lo que habrá que llegar a estos clientes de manera distinta”, asegura Ramo.
Futuro híbrido y creativo
En el futuro, se calcula que entre un 10 y un 15% de los agentes mediadores van a desaparecer a causa de la automatización. Para Ramo, será el caso de aquellos aseguradores que únicamente ofrezcan “póliza – precio”, sin aportar valor.
La clave, por lo tanto, será encontrar nuevas soluciones en un mercado omnicanal. “en los procesos de cambio, los mediadores deben activar su creatividad para superar las creencias limitantes y encontrar la manera de adaptarse al nuevo mundo digital”. Además, para Ramo “la venta en remoto tiene sus propias reglas y son muy desafiantes”.
Esta transformación hacia la digitalización no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. El experto señala que “a partir de ahora va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido”.
En este sentido, el objetivo es vender más, por lo que hay que generar una mayor actividad comercial. “Hibridar el proceso de compra va a permitir optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito”, asegura Sergi Ramo.
La presencialidad, por lo tanto, se mantendrá con mucho más valor añadido, pero no hay que olvidar que la visita en remoto ha llegado para quedarse. El reto del vendedor híbrido es saber complementar estas dos modalidades y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.
