Redacción ‘MS’- Simon-Kucher presenta el “Obsevatorio de Seguros en España” donde analiza la situación del sector asegurador, el comportamiento del consumidor respecto a los diferentes tipos de seguros y la tendencia de los próximos meses.
- Cada cliente tiene entre 3 y 4 seguros y aunque la tendencia es a concentrar las pólizas en una o dos aseguradoras, la realidad es que actualmente se dividen en 3 distintas o más, por lo tanto, todavía hay recorrido para el cross-selling en el sector
- La mitad de los consumidores ha cambiado al menos un seguro en los dos últimos años
- En caso de cambiar de aseguradora, los segmentos de coche, hogar o vida son las que se perciben como más atractivas
- El precio tiene menor importancia para los seguros de hogar y vida, siendo los seguros más interesantes para explorar incrementos de precios, frente a los seguros de coche donde el precio es para el 76% el criterio que más importa para la toma de decisión
- Los primeros meses del año el 10% las compañías aseguradoras han mantenido los precios y se espera que el resto del año no haya más subidas
El “Obsevatorio de Seguros en España” muestra cuál es la evolución del sector teniendo en cuenta tres indicadores principalmente, la subida del precio, la tasa de cancelación y la venta cruzada.
Según los datos del Observatorio se percibe una clara tendencia a la concentración con un aumento del 16% en el número de pólizas por cliente en la misma aseguradora, sobre todo sucede en los segmentos de coche y hogar, llegando al 50% de los consumidores que tienen estas dos pólizas en la misma compañía, aunque todavía son muchos los consumidores que tienen dividida su cartera de productos en 3 distintas o más, lo que implica que existen oportunidades de crecimiento, a través de iniciativas de cross-selling y así lo muestran los datos a nivel europeo donde el 25% de las aseguradoras tienen unas tasas de cross-selling superiores a 2. Un manera de mejorar estas tasas sería mejorando la comunicación comercial con el cliente para informarle acerca de nuevas ofertas y servicios.
Durante los primeros meses del año, las compañías han sido menos agresivas en las de precio, reduciéndose en 11 puntos el volumen de clientes a los que se les ha intentado subir el precio, pasando de un 57% a un 46%, y aumentando en un 10 pp las compañías que han mantenido precios. El porcentaje de compañías que han conseguido incrementar precios ha bajado considerablemente en todos los rangos, de hecho las compañías con mayores subidas son las que más clientes han perdido.
La tasa de abandono o cancelación es muy elevada, siendo el precio determinante en los seguros de auto y hogar, además es improtante tener en cuenta que el 50% de clientes ha cambiado al menos un seguro en los dos últimos años. Para reducir ese porcentaje de cambio de compañía, que en el caso de los sectores auto-hogar abarca una horquilla del 18%-25%, es necesario llevar a cabo acciones de retención y fidelización.
En el caso de los seguros de vida y salud este hecho no se materializa al mismo nivel, en este caso lo que el cliente considera más relevante son las coberturas, la reputación de la compañía y las facilidades de pago, siendo estos seguros los más interesantes a la hora de explorar incrementos de precios.
“Este estudio muestra cómo el sector asegurador todavía tiene un amplio recorrido y que, activando las palancas de cambio más efectivas puede tener un crecimiento muy significativo”.
Ignacio Vasallo, socio de Simon-Kucher.
