Isidre Martínez Ivars, Actuario y Economista. Global Actuarial
Aunque en un principio ésta diferenciación está más orientada a productos de vida ahorro y de inversión, también afecta a los nuevos Niveles de Formación 2 y 3, siendo necesario que en el supuesto de Venta Asesorada disponer del Nivel 2, y si en cambio, si es Venta Informada se precisa el Nivel 3, con independencia de la figura de Mediación : Agente, Corredor, Auxiliar Externo, etc…
En la Ley IDD ya se hace mención a la Venta Informada y la Venta Asesorada:
- Venta Informada: Es cuando se ofrece al cliente información objetiva y coherente con lo que ha solicitado el cliente: Aquélla que se realiza conforme a las exigencias y necesidades del cliente, basándose en informaciones obtenidas del mismo, y que persigue facilitarle información objetiva y comprensible del producto de seguros para que el cliente pueda tomar una decisión fundada”.
En este caso, el mediador es un mero ejecutante de la voluntad del cliente que solicita un determinado producto y sólo debe saber temas personales y profesionales del cliente.
- Venta Asesorada: Es cuando el mediador debe realizar su recomendación concreta como profesional y realizar un análisis objetivo de lo que él cree que son las ofertas más adecuadas para el cliente: Deberá prestar ese asesoramiento sobre la base del análisis de un número suficiente de contratos o de un solo contrato de seguro, de modo que pueda formular una recomendación personalizada, ateniéndose a criterios profesionales, respecto al contrato de seguro que sería adecuado a las necesidades del cliente”
Por tanto, además de informar del producto que pide el cliente se le asesora y recomienda sobre los productos que mejor se adaptan a sus necesidades, y donde el mediador debe tener en cuenta aspectos patrimoniales y financieros del cliente, así como su tolerancia al riesgo en los casos de productos de inversión.
A efectos prácticos existen una serie de circunstancias que determinan que la Venta sea mayoritariamente Asesorada:
- Venta Seguro de Vehículo: Existen diversas modalidades de contratación, Terceros, Terceros Completo, Todo Riesgo con Franquicia, y Todo Riesgo, y normalmente se entabla un diálogo con el cliente sobre sus necesidades, antigüedad del vehículo, edad del conductor…… en definitiva Venta Asesorada.
- Venta Seguro del Hogar: La mayoría de entidades ofrecen al menos 3 niveles de cobertura: básico, medio y vip, y también se establece un diálogo con el cliente sobre sus necesidades, tipo de vivienda, propiedad/alquiler, capitales, contenidos, etc..…… en definitiva Venta Asesorada.
- Venta de Planes de Pensiones: Indudablemente se exponen los diferentes tipos y características de cada uno de ellos, Renta Fija, Renta Variable, Mixtos, etc., si estás próximo o no a tu jubilación,…..por lo tanto también es Venta Asesorada.
Es decir, en todos estos casos si entrego el folleto con la información se me hace difícil no comentar nada al cliente, entiendo que la mínima orientación ya es asesoramiento, por lo que podemos concluir, en estos casos, que estamos mayoritariamente ante supuestos de Venta Asesorada.
¿Cuándo claramente estamos ante Venta Informada? Es difícil encontrar casos concretos, quizás el antiguo Avisador de seguros, que pone en contacto el Cliente con el Mediador, pero que solamente pone en contacto y nada más.
O por ejemplo con Colegio Profesional o una Asociación que emite un comunicado para que sus miembros se aprovechen de las ventajas de un acuerdo con la Compañía/Mediador XXXXXXXXXXX, y que contacten con ellos directamente para mayor información.
Efectivamente y como resumen recomendamos, a nivel de formación, realizar el Nivel 2 (antiguo Grupo B), Venta Asesorada por lo siguiente:
- Evitar conflictos de interpretación sobre los tipos de Venta que están realizando nuestros equipos.
- La diferencia de horas 200 Nivel 2 versus 150 horas de Nivel 3 justifica optar por la formación más completa.
- Recordar que todas las personas con Grupo C deben adaptarse a Nivel 3 antes de Junio de 2022, con lo que recomendamos adaptarse directamente a Nivel 2.
